大普药怎么做控销?

首先必须满足3个前提：

1.有一组质量过硬、终端适销的普药产品

药价和药品质量相比，效果是第一位的，没有效果，价格将失去意义。而大普药品种经过多年的积累，疗效确切，工艺成熟，品质有保障，老百姓接受度高。而大众化的普药，虽然销售量大，但企业需要有一定数量的产品和品种搭配，才能支撑队伍的费用。

一般来说，产品数量以15~20个，覆盖各科常用药为最佳。如果要考虑诊所市场，那么一组适销药店，一组适销诊所的品种是黄金搭档。在产品的包装设计上，再做成统一形象，或做成控销产品专属的包装风格，会更加完美。

2.有一支能打硬仗的团队

操盘手和整个控销团队需要具备打硬仗的能力和破釜沉舟的决心。目前很多企业采取合伙人的做法吸引优秀人才和团队的加盟，将利益捆绑，大家劲往一处使，成功的概率更高。

3.有坚定的信念

大普药做控销，短期内是不可能取得突破性业绩的，需要有打持久战的心理准备，特别是前期，一定是一场硬仗，因此企业的决策者和操盘手需要有坚定的信念和耐得住寂寞的心态，不可半途而废。

普药借力控销，目标终端只能选择单体药店和诊所，这是关键。事实上，很多单体药店和诊所都在寻找控销的品种，以满足其对高毛利的需求。这些终端处于竞争的劣势地位，但目前只有极少数企业能够对其进行服务，如仁和、葵花、修正、云南白药、南京同仁堂等实力比较强的大企业。

从营销手段上来讲，这些企业的做法本质上是相同的：压货式促销和产品动销，但药店需要考虑老百姓的接受度，所以，药店销售的产品应以中毛利为主流。而对于这些零售终端来说，在销售量基本稳定的前提下，更渴望提高毛利率。

如果企业能借力控销，让目标终端维持高毛利，显然就有了竞争力，普药也是如此。这些终端还有一个最大的特点就是，大部分药店都是老板自营或者直接管理。一旦达成合作，成了“老板一号工程”，动销也就不成问题。

大普药控销操作要点

◆选择一镇一店、一街一店为目标，逐步推进

采取一镇一店、一街一店模式，找到镇区最大的药店以及最大的诊所直接合作，一个镇布局一个药店和一家诊所为目标终端。

◆设立营销架构

以地级市为基本单元，一个地级市由一个区域经理管辖，负责所辖区域内的终端开发和维护工作，负责的终端数量大概在50家左右(包括药店和诊所)。每1~2个省设立省区经理，负责对区域销售经理进行管理和指导，逐步增设大区经理等管理岗位，深度开发市场和推进品种。

◆维护零售价格

零售价格保持稳定和统一是控销操作的关键，确保给予终端的毛利贡献最大化才能实现终端推力的最大化。

◆合理分配地区经理的工作及任务

根据产品组合，合理分配区域经理的终端开发数量和设立销售目标，包括药店开发目标、诊所开发目标和下达合理的销售任务，并不断通过各种激励方式鼓励他们开发新客户、维护老客户和推进新品种。

◆合理的利益分配

营销构架的设立需要有费用支撑和利润保障，需要做好费用分配方案，既保障直供价格优势，又保障各类费用开支和合理利润是关键。（黄伟文）